Работа с Марией Липатовой – мой первый опыт сотрудничества со студентом непсихологинческой специальности. Мария специализируется по французскому языку, и ее заинтересовала проблема того, как с помощью разных языковых конструкций воздействовать на человека. Она проделала немалую работу, чтобы выделить из обширнейшей литературы по проблематике воздействия и манипуляций речевые особенности, которые способствуют эффективному воздействию. Эта очень интересная часть ее работы завершается приложением, где разбираются некоторые механизмы, используемые в современной рекламе (не пропустите).

Еще интереснее эмпирическая часть работы. Мария подходила к посетителям  трех московских магазинов с просьбой ответить на несколько вопросов. Эта просьба излагалась в четырех разных вариантах, три из которых содержали различные речевые воздействия. «Подумаешь, формулировка», - возможно скажете вы. И тем не менее те люди, к которым применялось воздействие, соглашались ответить гораздо чаще. Более того, три разных вида высказываний, которыми подкреплялась просьба, различались по своей эффективности. Еще один интересный результат – зависимость эффективности разных видов высказываний от того, в каком магазине к человеку обращались, что по-видимому определяется различием контингента покупателей в них. И наконец, результаты опроса показали, что те, кто соглашались на просьбу, не подкрепленную дополнительным воздействием, гораздо более уязвимы для рекламы и для внушения.

Если честно, я как руководитель не ожидала таких убедительных результатов, свидетельствующих о том, как сильно влияет на наше поведение форма обращения, а отнюдь не его содержание. Мы редко задумываемся об этом. А зря…

Хочу еще добавить, что у Марии прекрасный язык и стиль изложения. Ее работа убедительна, она читается легко и с интересом.

Министерство образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЛИНГВИСТИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Факультет французского языка

Специальность: теория и методика преподавания иностранных языков и культур

Липатова Мария Евгеньевна

«ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ

РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ»

Кафедра психологии и

педагогической антропологии

Научный руководитель

кандидат психологических наук,

                     доцент                                                                    

Т. В. Барлас

Москва-2011

Содержание

  Введение……………………………………………………….……………3

Основная часть

1.Обзор литературы по проблеме эффективности

   речевого воздействия ……………………………………………………..6

1.1. Понятие манипуляции …………………………………………………6

1.2. Нейролингвистическое программирование,

     как технология, основанная на речевом воздействии на человека …..8

1.3. Речевое воздействие …………………………………………………..12

1.4.  Инструменты речевого воздействия

      в письменной и монологической речи ..……………………………....21

1.5.  Инструменты речевого воздействия в общении ……………………34

2.  Эмпирическое исследование эффективности

     речевого воздействия …………………………………………………..40

2.1. Материал и методика ………………………………………………....40

2.2. Результаты и обсуждение.  Сравнительная эффективность

     инструкций ……………………………………………………………...45

2.3. Результаты и обсуждение. Ответы на вопросы анкеты ………….....55

 Заключение………………………………………………………..……….68

 Список использованной литературы…………………………………….71 Приложения………………………………………………………………..72

Введение

Мысль о существовании языковых механизмов воздействия на человека имеет довольно долгую историю. В древние времена сила воздействия слова не вызывала сомнения. Молитвы, заклинания, наговоры, проклятия – эффективность подобных форм языкового воздействия до конца не объяснена и часто отрицается наукой. Однако и в наше время многие люди открыто или украдкой прибегают к использованию данных средств, причем особенно часто в чрезвычайных ситуациях.

Неопровержимость влияния языкового воздействия на поведение человека закреплена  в народной мудрости в виде пословиц и поговорок: “доброе слово лечит, а худое калечит”; а также в виде афоризмов и крылатых выражений: “злые языки страшнее пистолета” (А. Грибоедов); “слово – полководец человечьей силы” (В. Маяковский).  

В наши дни широкое распространение религиозных, политических, и прочих сект, течений, партий, применяющих во взаимодействии с людьми различные манипулятивные средства, начиная от гипноза и заканчивая общеизвестными PR-технологиями, сделало изучение языковых механизмов воздействия на человека одним из наиболее актуальных направлений современных исследований и определило актуальность нашей работы.

Стоит также отметить, что собственно лингвистические исследования на данную тему по своей численности и  объему значительно уступают аналогичным исследованиям в области психологии. Поэтому вполне закономерно, что, изучая механизмы языкового воздействия на человека, данные исследования стремятся объяснить их природу при помощи особенностей психики человека. В нашей работе мы стремились на основе учета психологических закономерностей восприятия речевой информации, выявить основные механизмы речевого воздействия на человека. Мы стремились понять, каким образом люди, сами того не подозревая, подчиняются психологическому влиянию, аккуратно замаскированному и преобразованному посредством языковых знаков.

Ни один человек не может представить жизнь без речевого общения. А, как известно, любой речевой акт является в той или иной степени воздействием на реципиента. Стоит задуматься, почему некоторые люди всегда добиваются того, чего они хотят. Конечно, нельзя исключать возможную удачливость, везение, или роль внешности. Однако стоит учитывать и влияние, явное или скрытое, в большинстве случаев речевое, которое они оказывают на других людей. 

Наша работа направлена на изучение механизмов, методов и закономерностей речевого воздействия; мы стремились проанализировать, как правильно (с точки зрения эффективности) строить высказывания и выбирать порой единственно необходимое в данной ситуации слово.

Таким образом, цель нашего исследования: оценка эффективности речевого воздействия и факторов, влияющих на нее.

В свою очередь гипотезы данного исследования можно сформулировать следующим образом:

1.           Речевое воздействие увеличивает эффективность обращения.

2.           Эффективность речевого воздействия зависит от особенностей самого воздействия, от  индивидуальных особенностей реципиента и от ситуации воздействия.

Для оценки эффективности речевых воздействий использовалось обращение к посетителям в крупных магазинах центра Москвы.  Мы обратились к 249 респондентам с использованием различных форм речевого воздействия; 139 из них ответили согласием на просьбу заполнить составленный нами опросник и заполнили его.

1.Обзор литературы по проблеме эффективности речевого воздействия.

Итак, речевое воздействие, в широком смысле – это воздействие на индивида, осуществляемое разнообразными речевыми средствами, иными словами – с помощью сообщений на естественном языке. Иногда под понятие речевого воздействия подводят также использование сообщений, построенных средствами так называемых паралингвистических (т.е. «окололингвистических») семиотических систем, к которым относятся, прежде всего, жесты, мимика и позы (так называемая кинесика, образующая ядро паралингвистики в традиционном понимании последней); эстетические коды словесного творчества (например, стилистические коды и систему интертекстуальных ссылок); а также, в случае письменной коммуникации, средства графического оформления текста (метаграфемика).

В узком смысле, который на практике встречается гораздо чаще, под речевым воздействием понимают использование особенностей устройства и функционирования перечисленных знаковых систем, и прежде всего естественного языка, с целью построения сообщений, обладающих повышенной способностью воздействия на сознание и поведение адресата или адресатов сообщения.

Столь широкое понимание речевого воздействия, однако, оказывается малосодержательным. Для обоснования узкого понимания необходимо указать на то, что слушающий имеет какие-то свои интересы и не всегда бывает готов занять то место, которое уготовано ему в планах говорящего. Мало кто, не размышляя, готов выполнить приказ прыгнуть с пятнадцатого этажа; далеко не всякий человек гарантированно отреагирует на призыв голосовать за «Блок г-на NN» или согласится считать колготки «NN» лучшими от Москвы и до Находки; и даже просто прослушать выпуск новостей или хорошо запомнить и в дальнейшем отличать название какой-нибудь фирмы склонен не каждый. Человек обычно способен противостоять чужому воздействию и по возможности обеспечивать именно согласование деятельности, а не просто включение себя в чужие планы; и сам же человек является часовым, охраняющим этот защитный барьер и контролирующим проход через него. Эффективное преодоление защитного барьера – это и есть то, что понимается под речевым воздействием в узком смысле и что изучается специальной дисциплиной, именуемой теорией речевого воздействия.

Развивая метафору «защитного барьера», можно сказать, что результат взаимодействия коммуникантов, зависит от надежности этого барьера и стойкости «часового», с одной стороны, и от эффективности «инструмента», воздействующего на защитный барьер, – с другой. Исходя из соображений здравого смысла, легко представить себе несколько основных способов преодоления защиты. Во-первых, барьер можно проломить, используя грубую силу, а часового при необходимости так или иначе вывести из строя – хотя бы запугав или «отключив» его. Во-вторых, в барьере можно найти какие-то уязвимые места, воспользоваться оплошностью часового и т.д. В-третьих, через барьер и мимо часового можно незаметно «просочиться». В-четвертых, можно проникнуть через барьер открыто и при этом ненасильственно – скажем, сказав пароль, предъявив пропуск, убедив часового в том, что защищать барьер вовсе не стоит, или прикинувшись «своим». Наконец, в-пятых, часового можно подкупить, предложив ему некую компенсацию за невыполнение долга.

Все эти основные случаи легко интерпретируются применительно к ситуации речевого воздействия и задают самое общее членение подходов, описывающих его механизмы. В частности, первый случай описывает использование массированного повторения и эмоционального давления, практикуемого в пропаганде, а также в рамках особо интенсивных рекламных кампаний. На нахождение уязвимых мест направлены всякого рода психологические приемы воздействия на людей, суггестивные техники, логические ловушки и т.д. Официальное преодоление – это предмет исследования риторики и теории аргументации. Подкуп в рамках рассматриваемой метафоры – это прежде всего облечение сообщения в привлекательную упаковку: эстетическое удовольствие служит компенсацией за готовность согласиться с предлагаемыми взглядами, оценками, трактовками и т.п. Что же касается «просачивания», то именно оно традиционно представляет основной интерес для теории речевого воздействия, хотя, конечно, границы между перечисленными подходами и соответствующими дисциплинами весьма относительны. В частности, так называемые «приемы управления людьми», перечисляемые в многочисленных практических пособиях, соединяют в себе разные принципы эффективного преодоления защитных барьеров сознания.

Обратимся теперь к вопросу о том, какие именно особенности структуры языка могут быть использованы для эффективного преодоления защитных барьеров сознания при речевом воздействии. Иначе говоря, какие языковые инструменты используются для целей речевого воздействия?

Ответ выглядит отчасти парадоксальным. С одной стороны, для целей речевого воздействия могут быть использованы почти любые стороны языковой структуры. С другой – инструмент речевого воздействия в некотором смысле существует только один – это использование значимого варьирования языковых структур, при котором различия между ними, иногда очень тонкие, а иногда и весьма значительные, игнорируются адресатом сообщения в рамках «коммуникативного компромисса», и в результате ему навязывается одна из нескольких возможных интерпретаций окружающей действительности. В идеале – с точки зрения целей речевого воздействия – это интерпретация, угодная говорящему.

Рассмотрим основные случаи значимого отбора языковых средств и охарактеризуем следствия такого отбора, заметив предварительно, что все перечисляемые ниже языковые инструменты могут брать не только «умением», но и «числом». Прежде всего, это касается использования эмоционально нагруженной лексики, жаргонизмов, «эргативообразных» синтаксических конструкций, некоторых риторических приемов, а также метафор.

1) Выбор/конструирование звуковой (зрительной для читателя) оболочки текста, аллитерация. Из практики поэзии хорошо известен воздействующий потенциал отдельных звуков человеческой речи – так называемая фоносемантика, образуемая ассоциативной составляющей звуков и передающих их букв. Эти непосредственные связи между звуком и смыслом весьма смутны, с трудом поддаются прояснению и могут опровергаться множеством примеров, но они ощущаются, передаются и по крайней мере отчасти обладают общезначимостью – таковы звукоизобразительные ассоциации («рокот Р», «плавность и тягучесть Л», «нудность Н», «пронзительность И», «мрачность У» и т.д.). Поэтами (А.Рембо, В.Хлебниковым, П.Нерудой) неоднократно предпринимались попытки раскрыть и другие ассоциации звуков. До недавнего времени соответствующая проблематика рассматривалась только в поэтике, однако в настоящее время негативная эвристика, дискредитировавшая исследования в данной области, снята и в лингвистике.

Если отвлечься от все-таки весьма спорной области фоносемантики, то можно с уверенностью констатировать квазимузыкальное воздействие[1] повторяющихся букв (на письме) и звуковых комплексов, используемое в изящной словесности (аллитерация). Приведу пример из стихотворения  Маяковского: ТеНью вытемНив весеННий деНь. – ВыкЛееН правитеЛьствеННый бюЛЛетеНь;  или его же –  Где оН, брОНЗы ЗвОН или ГРАНита ГРАНь; а также известную шутливую формулу готического романа “Убийства и Ужасы в Угрюмой Усадьбе”), в коммерческой рекламе (слоганы ВеЛЛа – Вы веЛикоЛепны; ЧИСТОТА – ЧИСТО ТАйд; выделены повторяющиеся звуковые комплексы), а также в народной психотерапии (заговоры и т.п.). Помимо квазимузыкального воздействия, использование такого рода средств может найти и эстетический отклик.

2) Наряду с аллитерацией можно рассматривать использование ритмизированных и рифмованных текстов (рифма и ритм – явления однопорядковые, и сами эти термины восходят к одному и тому же греческому слову). Механизм их воздействия примерно такой же, как и в случае аллитерации, но ритм (особенно стихотворный размер и особенно в силлабо-тонической системе стихосложения, характерной для русской поэзии) воспринимается гораздо более сознательно, чем аллитерация, а уж не осознать наличие рифмы вообще трудно, о чем свидетельствуют эксперименты по предъявлению рифмованного и написанного стихотворным размером текста в записи без деления на строки и строфы (через несколько строк он начинается читаться как стихотворный). Ритмизированные и рифмованные тексты активнейшим образом используются во всех видах рекламы, в том числе политической. ( «`Новый Миф Универсал` Сохраняет капитал», «Молоко вдвойне вкусней, Если это Milky Way», Надежно, выгодно, удобно» (реклама советских сберегательных касс), Нужен городу твой голос-Лучший мэр конечно ВОЛОС (предвыборная компания в городе Дзержинске)

3) Фоносемантические, аллитерационные и ритмические особенности звуковой формы вполне адекватно передаются в письменной речи. Существуют, однако, факторы фонетического воздействия, которые резервированы исключительно для речи устной. Это, во-первых, просодические средства языка: интонация, регистр голоса (голос низкого и сверхнизкого регистра воспринимается как особеннно внушительный и авторитетный), так называемые фонации (придыхание, напряженная «звенящая фонация», расслабленный голос) и артикуляционные позы, темп речи и паузация. Во-вторых, своеобразным средством воздействия может быть индивидуальный голос, взятый во всей полноте его характеристик и хорошо узнаваемый (а также пародируемый). Хорошо опознаваемый средним человеком индивидуальный голос может служить «визитной карточкой» политика – достаточно упомянуть голос В.В.Жириновского. В рекламе применяется и пародирование индивидуального голоса. Серия остроумных рекламных клипов, произносимых как бы голосом В.И.Ленина и с препарированными цитатами из него, в свое время звучала на «Радио 101». Аналогичный прием с пародированием голосов А.И.Лебедя, Б.Н.Ельцина, того же Жириновского, М.С.Горбачева использовался в рекламе казино «Космос».

4) Свои специфические средства воздействия имеются и у письменной речи. Это так называемая метаграфемика, в частности, такие ее средства, как супраграфемика (выбор шрифтовых гарнитур, средств шрифтового выделения – курсив, подчеркивание, разрядка, использование заглавных букв, варьирование насыщенности и размера шрифта) и топографемика (способы размещения печатного текста на плоскости). Например, целый ряд шрифтовых гарнитур имеет отчетливые исторические ассоциации. Так называемые брусковые шрифты, итальянский и египетский, бывшие популярными в начале 20 в., использовавшиеся в тогдашних плакатах и сохранившиеся в логотипах ведущих советских газет («Правда», «Известия»), сильно ассоциируются с кругом «народно-революционных» представлений. Гарнитура «Елизаветинская» ассоциируется с дореволюционным прошлым России и особенно с 18 в., каролингский минускул воспринимается как отсылка к западноевропейскому средневековью и т.д. Другие шрифты могут иметь эмоциональные ассоциации – изящества и легкомысленности или, наоборот, солидности и основательности и т.д. Насыщенное начертание и крупные кегли иконически (т.е. на основании неслучайной ассоциации с передаваемой идеей, указывают на важность и/или громкость, а курсив в русском письменном языке имеет весьма сложный комплекс употреблений, в том числе и основанных на ассоциациях).

Диагональное расположение текста на плоскости (технически могущее иметь вид наклонной строки или «лесенки») имеет несколько различных ассоциаций: в случае диагонального расположения от левого нижнего угла к правому верхнему это идеи движения и стремительности; или небрежности и произвольности; или решительности («диагональ резолюции»); в случае размещения текста по диагонали от левого верхнего угла к правому нижнему прослеживается и нередко реализуется идея выбора («диагональ меню»).

 5) Конструирование слов и выражений. Наиболее распространенным и лучше всего освоенным языковым инструментом, который используется для целей речевого воздействия, конечно, является выбор слов и эквивалентных им сочетаний, в частности фразеологизмов. В силу разнообразия лексической семантики выбор слов оказывается универсальным инструментом, с помощью которого осуществляются самые разные виды воздействия.

В значении многих слов имеется эмоциональная составляющая, и посредством выбора таких слов можно оказывать сильное эмоциональное воздействие (особенно если оно дополняется другими средствами). Например, обрушивая на читателя непрерывный поток упоминаний о предательстве, мародерстве,  разрушительной волне, неудержимом падении, подлых идеях, кошмарной интервенции, страшном нашествии, лженаучных теориях, человеконенавистнических учениях, варварском нашествии и т.д. (примеры из небольшого фрагмента редакционной статьи «Политика измены», Советская Россия от 19 августа 1995), человека вполне можно возбудить, обозлить, запугать и таким образом модифицировать его поведение. Понятно, что принципиально аналогичными языковыми средствами, только со «встроенной» позитивной эмоциональной составляющей, могут активироваться, поддерживаться и эксплуатироваться и позитивные эмоции. Эмоционально окрашенными являются и многие фразеологизмы.

Наконец, в качестве примера правильного выбора слов и выражений можно представить образец письменных обращений в российской политической рекламе – именные письма москвичам от мэра Москвы Ю. Лужкова в период президентских выборов 1996 г. Кампания по рассылке этих писем отличалась следующими особенностями.

Послания мэра были адресованы различным сегментам целевой аудитории. Стиль обращения, язык, поднимаемые проблемы, используемые аргументы выбирались с учетом особенностей каждого из сегментов. Например, в обращении к молодежи читаем: «Я знаю, что Вы молоды. Я знаю, что Вам хочется красиво жить, делать то, что хочется, иметь работу, приносящую достаточно денег, и ни от кого не зависеть. Вы вкусили свободы, и ее уже ничем не заменишь. Но знайте, Ваша свобода и сегодняшняя Москва еще несколько лет назад не были возможны. Человек, который принес нам перемены, – Борис Ельцин...». В обращении к старшему поколению: «Я родился и вырос в Москве, в Замоскворечье, в старом московском дворике. Там я прожил много лет. В моей памяти навсегда осталось очарование этих старых дворов... Многое мы уже пережили, и сейчас благосостояние москвичей будет только расти. Но чтобы добиться всего этого, часто приходится идти на конфликт с правительством России, отстаивать интересы москвичей. И мне удается достичь своего, потому что все мои идеи находят душевную и полную поддержку Президента Бориса Николаевича Ельцина...». Данный пример наглядно показывает как исключительно засчет правильного подбора слов и выражений можно создать необходимое лексико-семантическое языковое поле, тем самым осуществляя успешное языковое воздействие на реципиента.  

Отдельно стоит отметить, что стилистически нейтральные слова также могут иметь оценочную составляющую и различного рода коннотации и ассоциации, учет которых способствует, а неучет – препятствует целям речевого воздействия. Так, после полутора десятилетий интенсивного обсуждения негативных сторон революционного общественного развития слово “революция” применительно к каким бы то ни было сторонам общественного развития как минимум утратило позитивную оценочную коннотацию и позитивные ассоциации. Существуют также слова, в которых оценочная составляющая заслоняет в повседневном употреблении их значение, – это собственно ставшие сегодня слова-ругательства.

Практически в каждом слове зафиксирован некоторый фрагмент модели мира, а модели могут быть очень разнообразными. Слова могут фиксировать в своем содержании различные точки зрения (победа и поражение – это описания одной и той же ситуации, рассматриваемой с разных позиций, и одно и то же событие можно назвать победой одного и поражением другого), асимметрии в позициях участников ситуации (рапортует начальник подчиненному, а консультирует по какому-то вопросу более компетентный в этом вопросе менее компетентного и т.д.), различный логический статус элементов содержания (обвиняя, приписывают некоторый проступок, который предполагается предосудительным, а осуждая, наоборот, предполагают некоторый поступок совершенным и заявляют о его предосудительности).

С помощью выбора слов осуществляется воздействие и на образ действительности. Чаще всего приходится встречаться с уже упоминавшимися эвфемизмами – словами, представляющими действительность в более благоприятном свете, чем она могла бы быть представлена. Замена прямолинейных выражений высказываниями, близкими по смыслу, но несколько приукрашивающими, затушевывающими реальность, – вероятно, самый распространенный инструмент языковой политики современного общества. Начало интенсивного использования эвфемизмов в СМИ, которое впоследствии вылилось в разработку целого искусственного субъязыка со своим словарным составом и синтаксисом, было положено в американской прессе в период Вьетнамской войны. Военные действия американских войск во Вьетнаме на данном субъязыке, получившем позже название «вьетлийского» (Vietlish, от Vietnam English), именовались «программой умиротворения», массированные бомбардировки – «защитной реакцией» и т.д.

Сложные эвфемистические конструкции применялись также и в Советском Союзе в период холодной войны и военных операций в Афганистане, которые назывались «интернациональным долгом по защите афганского народа». Подобные конструкции используются во всем мире и до сих пор: бедняков называют «людьми с низким доходом», открытое недовольство политикой власти – «движением профсоюзов», экономический кризис в стране – «снижением темпов экономического роста». Назначение эвфемистических оборотов состоит в том, чтобы выразить оценку реальной ситуации имплицитно, незаметно для реципиента и вызвать у него соответствующую реакцию. При этом имеется в виду не то языковое воздействие, которое язык оказывает сам по себе, а случаи употребления языка с выгодой для определенных социальных групп. Универсальные же языковые механизмы воздействия остаются неизменными – специальный подбор более или менее экспрессивной лексики, в зависимости от целей говорящего, и специальное построение текстов или оформление высказываний с применением надлежащих конструкций.

Таково, например, употребление словосочетаний либерализация цен, освобождение цен, упорядочение цен, свободные цены в языке современной прессы, в речевой практике экономистов, представителей власти и др. В буквальных своих значениях эти сочетания могут прилагаться к любым ценам и любым процессам, происходящим с ценами: понижению, повышению, сохранению на том же уровне, приведению их в порядок, как это следует из смысла слов освобождение, либерализация, свободный, упорядочение. Однако в действительности они обозначают рост цен, более высокие, чем прежде, цены, но обозначают, так сказать, не впрямую, а вуалируя малоприятное для большинства людей явление.

Необходимо отметить, что механизмы языкового воздействия, изучаемые прагмалингвистикой, во многом соотносятся с методами НЛП: стратегии построения текстов в определенной мере соотносимы с стратегиями НЛП, а прием специального подбора лексики – с техникой рефрейминга, когда говорящий употребляет в своей речи не те слова, которые напрямую именуют проблему реципиента, а слова, схожие по смыслу, но находящиеся на периферии данного смыслового поля, так что с их помощью можно переакцентировать внимание реципиента в совершенно иную сферу. Основное отличие воздействия языка СМИ от нейролингвистического программирования в том, что первое направлено на массового реципиента, второе – на конкретного индивида или небольшую группу людей, поэтому механизмы воздействия, разработанные в средствах массовой информации, должны претендовать на некую универсальность.

6) Еще одним резервом речевого воздействия посредством лексического выбора является создание (иногда заимствование) новых слов и выражений. Дополнительной возможностью, имеющейся в русском языке, является изобилие эмоционально окрашенных суффиксов.

Стоит отметить, что в настоящее время процесс заимствования иноязычных слов приобрел массовый характер и затронул все стороны современной жизни. Конечно, в политической сфере данное явление обусловлено в первую очередь двумя факторами: глобализация английского языка и, возможно, желание скрыть истинное положение вещей, воздействуя тем самым на общественные массы. В связи с чем, довольно часто можно встретить такие выражения как: диверсифицирование экономики, проведение реструктуризации, ведение мониторингов, создание  венчурных фондов и т.д.

Употребление в речи (в частности в разговорной) слов с эмоционально окрашенными суффиксами также приводит в свою очередь к речевому воздействию на реципиента, посредством выражения отношения говорящего к предмету разговора. Например: суффиксы  щин-: бестолковщина, военщина, групповщина, дедовщина, казенщина, канцелярщина, кружковщина, литературщина, партизанщина, нича-/-ича-: зубоскальничать, наивничать, оригинальничать, попугайничать,  сердобольничать, скоморошничать, скупердяйничать, умничать, шабашничать. ствова-: актерствовать, критиканствовать, паникерствовать. Все вышеуказанные суффиксы имеют в своей семантике оттенок неодобрения, следовательно говорящий, лишь присоединяя к словам некий эмоционально окрашенный суффикс, с одной стороны выражает свое отношение, с другой же стороны создает у собеседника (слушателя) необходимую реакцию в процессе разговора. (напр.: Эта групповщина может лишь попугайничать, да умничать, принятие же важного решения от них ожидать бесполезно).    

7) Важную роль в речевом воздействии играет выбор синтаксических конструкций. Выбор синтаксической конструкции способен, в частности, менять точку зрения, включать или не включать в фокус внимания тех или иных участников ситуации и тем самым достигать того же эвфемистического эффекта – или, напротив, избегать его.

 Хорошо известный и описанный прием речевого воздействия – это использование пассивного залога вместо активного и так называемая номинализация, т.е. перевод словосочетания с глаголом в отглагольное существительное: при использовании пассивного залога информация о реальном производителе действия может не упоминаться, при этом не возникает ощущение неполноты сказанного; на первый план выходит само событие, а ответственность за него вроде бы никто и не несет. (напр.: В последние годы произошло понижение уровня жизни населения. Цены на услуги ЖКХ были увеличены на 20%  с октября прошлого года). 

 8) Правильный выбор макроструктур по мнению Баранова А.Н.,  также может способствовать улучшению и усилению речевого воздействия. Макроструктуры (относительно новый, но быстро ставший общеупотребительным термин нидерландского лингвиста Т.А. ван Дейка) – это такие средства организации языковых текстов, которые выходят за пределы предложения. Существуют макроструктуры, имеющие четко выраженные соответствия в поверхностной форме текста, и такие макроструктуры, которые организуют его содержательную сторону при том, что форма их выражения может быть весьма разнообразной. К числу первых относятся диалогические макроструктуры, некоторые из «фигур речи», традиционно изучаемых в риторике, например параллелизм, а также некоторые другие макроструктуры – например списки. Ко вторым относятся так называемые нарративные структуры, в соответствии с которыми строятся рассказы о каких-то событиях (экспозиция – завязка/возникновение проблемы – поиск пути решения проблемы и т.д.); различные эмоциональные структуры, представляющие собой стратегии построения текста в соответствии с моделями, фиксирующими эмоционально значимые последовательности состояний или событий (успех, неудача, упорство и т.п.); риторические структуры типа используемых в аргументации; каузальные (причинно-следственные) и ряд других структур. Все они обладают потенциалом речевого воздействия. Распространенными приемами в политических текстах являются диалогизация и использование вопросно-ответных структур, что также довольно часто встречается в рекламных роликах.  (Хотите жить долго, - Вода Hi-Sky); декларации намерений почти неизбежно оформляются в виде списков и так далее.

9) Управление логическим выводом может осуществляться за счет приема выбора слов и выражений, заставляющий слушающего осуществлять какие-то смысловые операции или, наоборот, предотвращать какие-то нежелательные для говорящего выводы. Например, задавая вопрос Разве вы не знаете, что мероприятие уже завершилось?, говорящий в неявном виде сообщает слушающему (а) о том, что мероприятие завершилось (это так называемая пресуппозиция, или презумпция, глагола знать: знают то, что истинно, тогда как, например, полагать можно что-то и ошибочно), (б) о том, что оно имело место (это пресуппозиция глагола прекращаться), а также (в) о том, что говорящий, пока не получил свидетельств обратного, был уверен, что слушающий знает о прекращении мероприятия (это часть значения слова разве).

При помощи анализа текстов газет, журналов, радио- и телепередач также преимущественно политической и общеинформационной направленности можно воссоздать примерный перечень языковых средств и стратегий, применяющийся в данных сообщениях с целью оказания определенного воздействия на широкую публику. Так, беря за основу исследование Т.А. Ван Дейка и В. Кинча, можно выделить стратегии языкового воздействия в СМИ, составляющие их тактики (конкретные приемы реализации той или иной стратегии), и используемые языковые средства. В частности,

- стратегия дискредитации включает тактики цитирования (использование прямых и косвенных цитат и крылатых выражений); утрирования (эмоционально-оценочная лексика: негодяй, подонок, контрастные сравнения: счастье – смерть, восклицательные конструкции: Слава Богу!);

-  перевоплощения в «незнайку» (вопросительные и восклицательные предложения, выражающие эмоциональные отношения негодования, удивления, страха: Неужели?! Докажите!);

 -  уступка (сравнения, жаргонная и блатная лексика: все шоколадно, по барабану);

 - обращения (слова, обращения, выражающие субъективную оценку: Голубчик, дружок, Вова!);

 - обобщения (метонимии и метафоры: политика устала, Россия замерла, термины и специальные слова: квота, дезертирство) и др.

- инвективная стратегия включает тактики «черного оппонента» (использование риторических вопросов, на которые собеседнику не дается права ответить: Зачем вы сюда пришли?! Где ваш пиджак?!); оскорбления (политические термины в сопровождении экспрессивно-оценочной лексики); угрозы противнику (эмоционально-оценочная и жаргонная лексика, оценочные эпитеты: ужасный, непоправимый урон) и т.д.

Отдельно стоит упомянуть об императивных конструкциях, поскольку их прямое назначение – побуждать слушающего к определенным действиям. Императивные конструкции в сочетании с определенной лексикой и фразеологией (включая клише и устойчивые обороты речи) являются основным элементом, положенным в классификацию способов речевого воздействия И.А. Стернина (он использует термин «речевое» воздействие, а не «языковое», так как связывает предлагаемые способы с конкретной ситуацией общения, а не с работой общеязыковых механизмов):

§          доказывание (аргументация);

§          убеждение (вселение уверенности, что мысль доказана);

§          уговаривание (эмоциональное убеждение);

§          клянченье (эмоциональная просьба, выражающаяся при помощи повторов);

§          внушение (побуждение принять на веру, без обдумывания);

§          просьба (побуждение что-либо сделать, руководствуясь положительным отношением к говорящему);

§          приказ (побуждение в силу зависимого положения);

§          принуждение (насильственное побуждение выполнить приказ).

Как видно, несмотря на разнообразие стратегий и тактик, используемый в них арсенал языковых средств довольно постоянен и включает определенный пласт лексики (эмоционально-оценочные слова, различные виды жаргонизмов, термины и специальные слова), тропы (сравнение, метафора, метонимия) и ограниченный набор предложенческих конструкций (восклицание, вопрос и риторический вопрос). На самом деле спектр средств языка, применяемых для оказания определенного воздействия, гораздо шире и должен распространяться на все уровни языка, но в абсолютном большинстве работ, изучающих язык СМИ, в большем или меньшем составе фигурирует именно этот перечень.

Если обратиться к повседневной жизни, то можно заметить, что ежедневно в общении, в быту, мы также часто прибегаем к речевому воздействию или оказываемся  сами под его влиянием.

По большей части способы и виды речевого воздействия в повседневной жизни схожи с теми, что уже были разобраны в сфере политики или массовой коммуникации. Главным отличием, возможно, является лишь простота в выборе конструкций, учет особенностей каждого собеседника в отдельности и, возможно, дополнительное внимание к  интонации и темпу речи.   

В завершении  приведем пример  эксперимента (приведен в книге Чалдини Р. «Психология влияния», 5-е издание, Питер, 2010.), который провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному прин­ципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверж­дения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:

—   Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень вы­сокой: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, пропустили ее  без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:

—  Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что». В третьем случае Лангер ис­пользовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:

—   Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реаль­ных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.

Итак, можно сделать вывод, что ежедневно каждый человек сталкивается с таким явлением, как речевое воздействие. При этом довольно часто мы сами оказываем речевое воздействие на других. В связи с чем, речевое воздействие позволяет каждому из нас в случае успеха, добиваться желаемых результатов. И в данном случае наиболее важной является морально-эстетическая сторона данного вопроса. Важно всегда помнить, что любое речевое влияние должно иметь целью не только извлечь выгоду, но и самое главное не навредить окружающим и близким.     

2.  Эмпирическое исследование эффективности речевого воздействия.

2.1. Материал и методика.

В эмпирическом исследовании проводился опрос, который в нашем случае  был использован в качестве прикрытия осуществляемого речевого воздействия. При помощи метода анкетирования (один из видов опроса) можно получить высокий уровень массовости исследования. К тому же, используемый для нашего исследования метод позволил установить личный контакт с каждым из респондентов, что необходимо для осуществления речевого воздействия

 Выбор места проведения опроса.

В качестве мест проведения опроса было выбрано два торговых центра и супермаркет, расположенные в центре Москвы: ТЦ «Дружба» (м. Новослободская), ТЦ «Атриум» (м. Курская) и супермаркет «Моя семья» (м. Достоевская). 

Данный выбор был обусловлен необходимостью доказать, что эффективность любого речевого воздействия напрямую зависит от  ситуации при которой осуществляется данное воздействие.

ТЦ «Дружба» расположен вблизи станции метро Новослободская, в окружении офисных зданий. В ТЦ отсутствуют кафе и рестораны, преобладают салоны и магазины известных торговых марок. По причине отсутствия рекламы данный ТЦ считается малоизвестным. Посетителями  ТЦ «Дружба» являются сотрудники офисов, находящихся на ул. Новослободская, а также жители данного района. Основной контингент посетителей представляют люди средней возрастной группы, высокого материального достатка, в большинстве случаев москвичи.

ТЦ «Атриум» находится вблизи Курского вокзала и является наиболее известным из ТЦ г. Москвы.  ТЦ «Атриум» представляет своим посетителям огромный выбор салонов и магазинов различных известных торговых марок, а также большое количество кафе. Посетителями данного ТЦ являются в основном молодые люди, чуть реже средней возрастной категории, материально обеспеченные, много приезжих граждан.

Супермаркет «Моя семья» расположен в районе станции метро Достоевская, в окружении жилых домов и в отдалении от офисных зданий. Данный район отличается старой застройкой, в связи, с чем среди жителей преобладают коренные москвичи. Супермаркет «Моя семья» предоставляет своим покупателям продукты и товары первой необходимости. Среди покупателей в основном люди старшей возрастной группы, среднего или низкого материального достатка.     

Выбор обращений, содержащих речевое воздействие.

В нашем исследовании опрос населения не был самоцелью, он выполнял в основном маскировочную функцию осуществляемого речевого воздействия на респондентов. Основным изучаемым фактором стали инструкции-обращения, которые содержали речевое воздействие. Данные инструкции имели своей целью повлиять на респондента, с тем, чтобы он согласился принять участие в анкетировании.

В настоящее время, учитывая всё более ускоряющийся темп жизни, растущее число обманов потребителя под видом различных акций, опросов, лотерей и пр., уговорить кого-либо ответить на несколько вопросов из анкеты, высказать своё мнение по определенному вопросу или даже просто вручить листовку – все это стало очень трудно. Некоторые не видят смысла в уличных опросах, некоторые не хотят тратить своё время, у других срабатывает защитный механизм против уличных мошенников, остальные либо просто не хотят делиться своим мнением, либо без малейших причин и не задумываясь, проходят мимо, не обращая внимание ни на какие уговоры остановиться на мгновенье. 

Поэтому применяемые инструкции-обращении должны были включать  эффективное речевое воздействие, и показателем  эффективности должен был стать  процент согласившихся принять участие в анкетировании. 

Ниже приведены используемые в исследовании инструкции.   

Составление анкеты

Несмотря на тот факт, что опрос населения был всего лишь прикрытием проводимого исследования, вопросы в анкетах было решено подобрать согласно теме нашего исследования. Как уже известно из теоретической части данной работы, рекламная индустрия внесла немалый вклад в изучение особенностей структуры языка, которые могут быть использованы для эффективного преодоления защитных барьеров сознания при речевом воздействии. Поэтому предметом опроса стала тема рекламы и того влияния, которая она оказывает на население, а также тема влияния и манипуляции в целом.

В анкетах использовались закрытые дихотомические («да/нет») вопросы.

Ниже приведены вопросы, используемые в анкетах.

1.     Смотрите ли Вы телерекламу?

2.     Замечаете ли Вы рекламу на улицах?

3.     Раздражает ли Вас реклама?

4.     Делаете ли Вы покупки под влиянием рекламы?

5.     Часто ли Вы замечаете, что на ваше мнение или поведение хотят повлиять  другие люди?

6.     Поддаетесь ли Вы влиянию?

7.     Легко ли Вас убедить?

8.     Умеете ли Вы  убеждать людей?

9.     Пытались ли на Вас действовать гипнозом, методами НЛП и тому подобными?

10.  (при ответе да) Удавалось ли на Вас подействовать гипнозом, методами НЛП и т.п.?

Процедура проведения опроса.

Всего было опрошено 249 человек, из них 139 согласившихся принять участие в анкетировании. Опрос проводился в течение нескольких дней. В ходе опроса поочередно использовались вышеперечисленные  инструкции с различными видами языкового воздействия. По возможности,  была поставлена задача опрашивать людей разных возрастных категорий и пола. Дополнительно задаваемые вопросы со стороны респондентов  фиксировались на заполненной анкете сразу же после ухода респондента. Помимо этого, на каждой анкете отмечалось в верхнем левом углу листка пол респондента и номер примененной к нему инструкции.

2.2. Результаты и обсуждение. Сравнительная эффективность инструкций.

Влияние инструкций, содержащих речевое воздействие.

Наименьший процент согласившихся респондентов принять участие в анкетировании был в ТЦ «Атриум» (43%). Наибольший же процент согласившихся был достигнут в супермаркете «Моя Семья» (73%).

Различия между количеством согласившихся принять участие в опросе в супермаркете «Моя Семья» и ТЦ «Атриум»,  супермаркете «Моя Семья» и ТЦ «Дружба» является достоверным по критерию «хи-квадрат», p<0,05. Таким образом, статистически подтверждено влияние места проведения  опроса на вероятность согласия принять в нем участие или отказа. 

Различие  полученных результатов в разных местах проведения опроса населения следует связать с различиями в контингенте покупателей. В супермаркете «Моя Семья» это жители близлежащих домов, пришедшие за продуктами, которые меньше торопятся и им в меньшей степени присуща негативная реакция на «чужих» (поскольку жителей других районов среди покупателей мало). Эти особенности не свойственны покупателям  ТЦ «Дружба» (преобладают сотрудники находящихся вокруг офисов) и тем более ТЦ «Атриум» (большое количество жителей Подмосковья и других городов, приехавшие в Москву через расположенный рядом с ТЦ Курский вокзал). Все эти факторы, безусловно, повлияли на соотношение согласившихся и отказавшихся  принять участие в опросе. 

Проанализируем процентное соотношение мужчин и женщин, согласившихся заполнить анкету. Полученные данные  опровергают житейское мнение о том,  что женщины более внушаемые и легче поддаются влиянию, нежели мужчины. Процент согласившихся среди мужчин и женщин практически одинаков, разница составляет лишь один процент. Возможно, это связано с тем, что  женщины в современном обществе стали более независимыми, усваивая «мужские»  формы поведения.  

Далее рассмотрим результаты, полученные в отдельности по каждой из инструкций. (См. табл. 1.).

Табл. 1.

Влияние инструкций на респондентов.

Количество согласившихся респондентов резко возрастает в случае использования инструкций, имеющих речевое воздействие.

 Достоверность полученных различий оценивалась с помощью статистического критерия «хи-квадрат», при p<0,05. Первый вариант инструкции (без воздействия) оказался достоверно менее эффективным, чем любой из трех вариантов инструкций с воздействием. Таким образом влияние речевого воздействия на согласие участвовать в опросе было подтверждено статистически

При оценке значимости различий между тремя вариантами  инструкций с воздействиями было показано, что достоверно больше респондентов  согласились участвовать в опросе при использовании  четвертой инструкции по сравнению с третьей. Другие выявленные различия не достигали уровня значимости. То есть, при сопоставлении эффективности инструкций  (без учета различий по  месту проведения опроса), четвертая инструкция оказалась наиболее эффективной. Следовательно, статистически подтверждена различная эффективность инструкций.

Далее мы рассматривали количество отказов по каждой из инструкций в отдельно взятом месте (табл.2).

Табл. 2.

Влияние инструкций в процентном соотношении.

Исходя из приведенных  данных видно, что в целом инструкция № 4 оказалась наиболее эффективной. В то же время инструкции № 4 уступала в своей эффективности в ТЦ «Дружба» и супермаркете «Моя Семья»  инструкции № 2, которая набрала (среди всех инструкций) наивысший процент согласившихся респондентов в супермаркете «Моя Семья» (95% согласившихся респондентов). 

При статистической проверке достоверности различий были получены следующие результаты.

Инструкция №1 (без воздействия) оказалась достоверно более эффективной в супермаркете «Моя семья» по сравнению с двумя другими местами проведения опроса (по критерию «хи-квадрат, p<0,05).

Инструкция №2 оказалась наименее эффективной в ТЦ «Атриум»: достоверные различия по числу согласившихся с двумя другими местами проведения опроса (по критерию «хи-квадрат», p<0,05).

Инструкция №3 также оказалась наиболее эффективной в супермаркете  «Моя Семья» (достоверны различия по числу согласившихся с ТЦ «Атриум»).

§        Наконец, по инструкции №4 достоверных различий не было.

Данные результаты свидетельствуют о том, что, как уже было выше упомянуто в данной работе, жители Москвы и те, кто приезжает в столицу, не спешат останавливаться и выполнять чью-либо просьбу заполнить анкету, если  на них не оказывать дополнительное речевое воздействие (в нашем случае в виде инструкции-обращения). Иначе говоря, в современном мегаполисе мы с высокой вероятностью (до 93% случаев, как в ТЦ «Дружба») получим отказ на несложную просьбу.

При речевом воздействии, исходя из данных полученных в ходе исследования, вероятность получить согласие оказать помощь возрастает (вплоть до 95%,  как в супермаркете «Моя Семья»).

Дальнейший анализ данных показывает, что инструкция № 2 набрала наивысшие результаты в ТЦ «Дружба» (75%) и супермаркете «Моя Семья» (95%). Эффективность данной инструкции обуславливается тем, что в ней заложен призыв о помощи. Ведь отказать человеку в помощи гораздо труднее, нежели просто в обычной просьбе. В тоже время, когда другой человек соглашается оказать помощь, в силу вступает правило взаимного обмена (Роберт Чалдини).

На основе полученных данных можно предположить, что для повышения эффективности речевого воздействия, необходимо использовать четкие формулировки, делая  акцент на словах и выражениях, содержащих элементы речевого влияния на реципиента. Так, например, в инструкции-обращении №2 достаточно четко указывалось, что именно необходимо было сделать респондентам – «…ответить на пару вопросов…». В связи с этим, каждый респондент мог сразу же мысленно сопоставить всю полученную информацию, а именно: к нему поступила просьба о помощи, он автоматически оказался в положении более выгодном по сравнению с тем человеком, кто проводит опрос, так как именно ему предоставлено право выбора и принятия решения; помимо этого, у респондента появилась возможность, оказав помощь другому человеку, продемонстрировать свою «щедрость», и как в конце инструкции указывается, всего за несколько ответов «на пару вопросов».       

Особенного внимания также заслуживает подбор слов для речевого воздействия. В частности, замена слов и выражений другими речевыми конструкциями близкими по смыслу, является одним из наиболее эффективных инструментов, с помощью которого осуществляются самые разные виды воздействия.  Так, слова «опрос» и «анкетирование» специально не использовались в инструкции № 2, чтобы не вызывать отрицательной реакции на подобное обращение у респондентов. Ведь, как  известно, в последнее время стало проводиться все больше рекламных акций и кампаний под видом опроса, в том числе в торговых центрах и больших магазинах, в связи с этим россияне всё чаще стали отказываться принимать участие в опросах населения. Возможно, это явление также связанно с низким уровнем доверия к результатам опросов.

         Вместе с тем, стоит отметить, что эффективность любого речевого воздействия также напрямую зависит от ряда таких критериев как место и ситуация проведения опроса. Эта закономерность наглядно прослеживается в полученных результатах по инструкции № 2  в ТЦ «Атриум» (75%) и супермаркете «Моя Семья» (95%).

Теперь обратимся к инструкции № 4.

Инструкция № 4 набрала наибольший процент согласившихся (73%), по сравнению с другими инструкциями, примененных в ТЦ «Атриум».

Итак, низкий уровень эффективности инструкции № 2 и № 3 в ТЦ «Атриум» был вызван неадекватным для контингента посетителей данного ТЦ (близость вокзала, много спешащих покупателей)  выбором средств речевого воздействия. В основу инструкции № 4, была положена идея быстроты выполнения просьбы - «…ответить на пару вопросов. Очень быстро. Несколько секунд». И, как показали результаты, именно данная формулировка позволила инструкции № 4 стать не менее эффективной в ТЦ «Атриум», чем инструкции № 2 в ТЦ «Дружба».

Инструкция № 4 содержит короткие предложения, что усиливает ощущение моментальности. Это также помогало установить контакт, подстроиться под ритм респондентов. Отсутствие пояснений, излишней любезности придает инструкции краткий и, даже в какой-то степени, приказной характер. Данная инструкция помогала проводившему опрос как бы «заставить» респондентов прервать свою деятельность и быстро ответить на пару вопросов.

Теперь проанализируем полученные результаты по инструкции № 3.

Инструкция № 3 в целом оказалась наименее эффективной среди инструкций, содержащих речевое воздействие. Однако стоит отметить, что в  супермаркете «Моя Семья» данная инструкция показала одинаковый результат с инструкцией № 4.

Благодаря своей структуре, - предоставление факта с последующим запросом его подтверждения («…реклама стала оказывать на нас всё большее влияние. Вы согласны?»), - данная инструкция является наиболее эффективной для людей, кому не безразличен представленный здесь факт влияния рекламы на население. Инструкция доказала, что эффективность речевого воздействия можно повысить, если в его основу будет заложена тема или вопросы, интересующие реципиента.

Наше исследование не только доказало, но и наглядно обосновало эффективность речевого влияния на реципиента. Продуманное и направленное речевое воздействие в разы увеличивает эффективность обращения.

2.3. Результаты и обсуждение. Ответы на вопросы анкеты.

Мы предположили, что подверженность людей влиянию той или иной инструкции будет связана с  результатами ответов на вопросы опроса. И именно эти данные предполагалось использовать в целях окончательного выявления психологических условий эффективного речевого воздействия.

Вначале анализ ответов на вопросы был произведен с разделением всех респондентов на две группы. Первая группа представляет тех респондентов, кто заполнил опросный лист под действием инструкции №1 (без речевого влияния – 13 респондентов); вторая группа – тех респондентов, кто согласился принять участие в опросе под воздействием одной из инструкций, содержащей речевое воздействие (126 респондентов). Результаты опроса приведены в таблице №3. Выделены вопросы, по которым были получены достоверные различия между группами респондентов (критерий «хи-квадрат,  p<0,05).   

Инструкция                                             Вопрос	Инструкция № 1 (Первая группа)		Инструкции № 2-4 (Втораягруппа)
		Да	Нет	Да	нет
1.      Смотрите ли Вы телерекламу?	11	2	62	64
2.      Замечаете ли Вы рекламу на улицах?	11	2	82	44
3.      Раздражает ли Вас реклама?	6	5	65	61
4.      Делаете ли Вы покупки под влиянием рекламы?	10	3	45	81
5.      Часто ли Вы замечаете, что на ваше мнение или поведение хотят повлиять  другие люди?	13	0	85	41
6.      Поддаетесь ли Вы влиянию?	13	0	40	86
7.      Легко ли Вас убедить?	11	2	19	107
8.      Умеете ли Вы  убеждать людей?	9	4	91	35
9.      Пытались ли на Вас действовать гипнозом, методами НЛП и тому подобными?	2	11	40	86
10. (при ответе да) Удавалось ли на Вас подействовать гипнозом, методами НЛП и т.п.?	2	0	7	33

респондентов                                                             Табл. №3.

Результаты таблицы №3. наглядно показывают разницу в полученных  ответах респондентов первой и второй группы, что доказывает, что подверженность людей влиянию той или иной инструкции  связана, судя по ответам, с разным уровнем подверженности респондентов влиянию.

Ответы респондентов показали, что те, кто при проведении опроса сравнительно легко поддавался влиянию и ответил согласием на просьбу, не подкрепленную дополнительным воздействием (в отличие от подавляющего большинства респондентов, ответивших отказом),  отличаются повышенной внушаемостью и подверженностью различным видам влияния. Они также подвержены влиянию рекламы. Такими людьми легче управлять, а дополнительное воздействие, в виде речевых манипуляций, при этом практически не требуется. 

Стоит также отметить, что в большинстве случаев, человек сам осознает данную степень подверженности воздействию. Так, например, все  респонденты первой группы отметили, что лично замечают оказываемое на них воздействие, однако не способные ему противостоять, они подчиняются и принимают решения под воздействием других лиц.

Напротив респонденты второй группы в меньшей степени подвержены влиянию, в том числе и речевому воздействию, они обладают более независимым мнением, что отличает их также склонностью проверять полученные данные и лишь потом принимать решение. Данных людей достаточно сложно убедить и, несмотря на то, что 2/3 из них замечают влияние со стороны, лишь 1/3 респондентов поддаются  воздействию.  В свою очередь эффективность манипуляционных методик, таких как НЛП, или гипноза резко уменьшается в том случае, если они направлены на людей, представляющих респондентов второй группы. 

В завершении хотелось бы отметить, что полученные ответы на последние два вопроса относительно различных методик воздействия, показали, что в настоящее время население в большинстве случаев не знакомо с подобными методиками, в частности о НЛП многие из респондентов слышали впервые. Применение гипноза в различных целях, также как показало исследование, не затрагивает широкие слои населения.    

Однако стоит отметить, что в процессе опроса, встречались респонденты (в ТЦ «Дружба»), которые заявляли, что не только слышали о НЛП, но и самостоятельно пользуются данными методиками. То есть, НЛП является достаточно популярным явлением среди деловых людей, применяющих его методы. 

 Заключение.

Цель нашего исследования состояла в оценке эффективности речевого воздействия и факторов, влияющих на нее. 

Нами были выдвинуты следующие гипотезы.

·        Речевое воздействие увеличивает эффективность обращения;

·        Эффективность речевого воздействия зависит от особенностей самого воздействия, от  индивидуальных особенностей реципиента и от ситуации воздействия;

Основные результаты анализа литературных данных показали, что на  сегодняшний момент проблема языкового воздействия нуждается в глубоком и всестороннем исследовании. Проанализировав языковой материал, нам удалось расширить и более подробно охарактеризовать перечень языковых средств и стратегий, применяемых коммуникантами в различных сферах общения.

Задачи эмпирической части исследования решались при помощи опроса населения в больших магазинах в  центре Москвы.  Мы обратились к 249 респондентам с использованием различных форм речевого воздействия; 139 из них ответили согласием на просьбу заполнить составленный нами опросник и заполнили его. Эффективность воздействия оценивалась по реакции на просьбу заполнить опросник: согласие или отказ.

Результаты проведенного эмпирического исследования подтвердили выдвинутые гипотезы, доказали эффективность речевого воздействия и отразили сложные механизмы, происходящие в процессе речевого воздействия на человека.

Гипотеза 1 подтвердилась: эффективность любой из трех инструкций с речевым воздействием оказалась выше эффективности инструкции без воздействия.

Гипотеза 2 в целом подтвердилась также. Эффективность воздействия различна для трех использовавшихся видов воздействия. Результаты показали, что эффективность воздействия не зависит от пола респондента, но зависит от места проведения опроса. Три места проведения опроса различались по ситуации, в которой находится респондент (уровень спешки), а также по  возрастному и социальному составу посетителей.

Кроме того, результаты показали, что  существуют различия в ответах на опрос в зависимости от того, получено ли  согласие  респондента заполнить опросник в результате оказания воздействия или без него, что также отражает индивидуальные различия между респондентами. Лица, согласившиеся ответить на вопросы без оказания на них воздействия, считали себя в целом более подверженными чужому влиянию, в частности, воздействию рекламы.

Таким образом, поставленные в работе задачи выполнены, выдвинутые гипотезы подтвердились. Анализ данных, полученных в процессе эмпирического исследования, свидетельствует о том, что правильно подобранное речевое воздействие является основой эффективного обращения. 

Наша работа показывает, что современный человек по-настоящему страдает от неумения противостоять чужому влиянию психологически корректными способами. Поэтому практическое значение данного исследование состоит не только в проведенном  анализе процесса речевого воздействия и его эффективности в процессе общения, но и в определении предпосылок, закономерностей и последствий такого рода влияния на человека.

И наконец, стоит отдельно отметить, что в процессе общения нам стоит стараться принимать и учитывать уникальность и различия друг друга, изменчивость и многовариантность нашего окружающего мира. Уметь сначала по – настоящему услышать и понять другого человека, увидеть и прочувствовать ситуацию «из его глаз», из него самого, и только потом стремиться быть понятым им, уважать человеческое мнение, и следить, чтобы любое воздействие было оправдано с морально-этической точки зрения.  

Приложение

Примеры речевого воздействия в рекламе

На главную страницу